Een expert in sales wilt niet alleen producten of diensten verkopen, hij of zij wilt problemen oplossen. Grote deals sluiten begint niet met overtuigen, maar met begrijpen. Dit is precies waar SPIN Selling over gaat, een van de meest succesvolle verkoopmethodes met een focus op het stellen van de juiste vragen. Hoe werkt deze sales methode precies, en hoe pas je het effectief toe in jouw verkoopgesprekken?
Wat is SPIN Selling?
SPIN Selling is een verkooptechniek bedacht door Neil Rackham, gebaseerd op uitgebreid onderzoek naar wat succesvolle verkopers anders zouden doen.
Het kernidee? Grote deals worden niet gewonnen door producten te pushen, maar door klantbehoeften centraal te stellen en op die manier probleemoplossend te werken. Dat is waar de definitie SPIN voor staat: 4 soorten vragen die je tijdens het verkoopproces moet stellen: Situation, Problem, Implication, en Need-Payoff.
Het idee erachter is om diepgaand te begrijpen wat de klant écht nodig heeft, in plaats van te snel in oplossingen te denken en de sales pitch te baseren op aannames.
1. Situation-vragen: De situatie verkennen
Een goede sales training begint meestal met het begrijpen van de huidige situatie van de klant. Dit is waar feitelijke vragen de revue passeren, waarmee de context van de klant in kaart wordt gebracht.
Denk aan vragen zoals: “Hoe organiseert uw bedrijf momenteel de logistiek?” of “Welke software wordt op moment ingezet?” of “Wat voor wasmachine heeft u nu? “. Het doel hier, afhankelijk van wat je verkoopt, is om een goed beeld te krijgen van de status quo.
Het zijn dit soort vragen waarmee een basis wordt gelegd. Nu kan er pas echt waarde worden toegevoegd, want als je precies begrijpt waar de klant nu staat, dan kun je de juiste problemen aan de oppervlakte brengen en specifiek inspelen op hun behoeften. Maar let alleen wel op: te veel situation-vragen kunnen saai overkomen, dus houd ze kort en gericht!
2. Problem-vragen: Ontdek de problemen
Is de situatie duidelijk? Dan is het tijd om problemen te identificeren. Dit zijn vragen zoals: “Welke uitdagingen ervaart u met het huidige systeem?” of “Zijn er processen die vaak vastlopen?” Het doel hier is om pijnpunten bloot te leggen.
Het stellen van problem-vragen maakt de klant bewust van de moeilijkheden die hij of zij ervaart. En dat is precies hetgeen wat je als sales specialist wilt komen te weten, want alleen dan pas komt een passende oplossing boven water.
3. Implication-vragen: Breng de gevolgen in kaart
Dit is waar de magie van SPIN Selling echt begint te werken. Implication-vragen zijn er om de klant te laten inzien wat de gevolgen zijn van het probleem als het niet wordt opgelost.
Het draait hier om een stukje urgentie. Voorbeelden van implication-vragen zijn: “Wat zou het voor uw organisatie betekenen als deze vertragingen blijven toenemen?” of “Hoeveel tijd en geld gaat er verloren door dit probleem?“
Hiermee wordt de noodzaak van een oplossing vergroot, en bereid je de klant voor op de volgende stap: jouw oplossing.
4. Need-Payoff-vragen: Toon de waarde van de oplossing
Uiteindelijk komen we aan om de klant naar de oplossing toe te leiden. Alleen doe je dat niet door die direct voor te stellen. In plaats daarvan stel je Need-Payoff-vragen. Dit zijn vragen die de klant laten inzien hoe waardevol jouw oplossing kan zijn. Denk aan: “Hoe zou het uw bedrijf helpen als we de vertragingen kunnen halveren?” of “Hoeveel efficiënter zou uw team werken met een gestroomlijnde tool?”
Deze vragen helpen de klant zelf de waarde van het beloofde product of dienst in te zien, zonder dat je iets aan het opdringen bent. En dát is precies de kracht van SPIN Selling: de klant overtuigt zichzelf!
