Iedere ondernemer of accountmanager kent het gevoel wel. De telefoon ligt op het bureau en lijkt ineens vijftig kilo te wegen. Het idee om een wildvreemde te bellen en een dienst of product aan te bieden, zorgt bij velen voor klamme handjes. Toch is het zonde om deze vorm van klantbenadering links te laten liggen. Ondanks de opkomst van digitale marketing en sociale media blijft persoonlijk contact een van de krachtigste wapens in het arsenaal van een bedrijf. Het is de kunst om het niet te zien als het lastigvallen van mensen, maar als het aanbieden van waarde aan iemand die dat goed kan gebruiken.
Het imago van de snelle verkoper die voet tussen de deur zet, is achterhaald. Moderne acquisitie gaat over verbinding maken en problemen oplossen. Wie de juiste mindset en technieken hanteert, merkt al snel dat het ‘koude’ er vrij snel af is. Het vraagt wel om een strategie die verder gaat dan simpelweg een lijst met telefoonnummers afwerken.
Het draait niet om de snelle verkoop
De grootste fout die gemaakt wordt, is direct willen scoren. Iemand neemt de telefoon op en krijgt meteen een ingestudeerd verhaal over hoe geweldig een product is. Dat werkt in de meeste gevallen averechts. Degene aan de andere kant van de lijn zit niet te wachten op een reclamespotje tijdens werktijd. Waar ze wel op wachten, is een oplossing voor een uitdaging waar ze mee worstelen.
Succesvolle koude acquisitie gaat over luisteren en de juiste vragen stellen. Je belt in eerste instantie niet om een handtekening te krijgen, maar om te kwalificeren. Is er een match? Heeft dit bedrijf behoefte aan wat jij te bieden hebt? Door het gesprek in te gaan met een open houding en oprechte interesse, verandert de dynamiek. Je bent geen verkoper meer, maar een gesprekspartner op gelijkwaardig niveau. Stel vragen die de ander aan het denken zetten en luister goed naar de antwoorden. Vaak geeft de prospect zelf al aan waar de pijn zit.
Huiswerk doen is het halve werk
Blind bellen is niet meer van deze tijd. Met alle informatie die online beschikbaar is, kun je precies weten wie je aan de lijn krijgt. Een paar minuten investeren in onderzoek via Google of LinkedIn betaalt zich dubbel en dwars terug. Als je weet dat een bedrijf net verhuisd is, een nieuwe vestiging heeft geopend of net een prijs heeft gewonnen, heb je direct een actueel haakje.
Dit toont niet alleen interesse, maar zorgt er ook voor dat je niet als een robot overkomt. Het laat zien dat je moeite hebt gedaan. Je kunt je openingszin hierop aanpassen, waardoor je direct de aandacht hebt. Een goede voorbereiding zorgt er ook voor dat je zeker weet dat je met de juiste persoon spreekt. Niets is vervelender dan je hele verhaal doen tegen iemand die helemaal niet over de beslissing gaat.
Combineer verschillende kanalen
Vroeger was de telefoon heilig, maar tegenwoordig is het speelveld breder. Een berichtje via LinkedIn of een gerichte e-mail kan een prima deuropener zijn. Soms werkt een combinatie van middelen het beste. Eerst een e-mail sturen en daar later over bellen zorgt ervoor dat je niet helemaal koud binnenkomt. De ander heeft je naam of bedrijfsnaam al eens voorbij zien komen.
Social selling, zoals het benaderen via zakelijke platforms heet, is enorm in opkomst. Het voordeel is dat je hier vaak laagdrempeliger contact kunt leggen. Je kunt reageren op berichten die een prospect plaatst of zelf content delen die jouw expertise laat zien. Als je daarna contact opneemt, is er al een basis van herkenning. Het gaat erom dat je zichtbaar bent op de plekken waar jouw doelgroep zich bevindt.
Omgaan met weerstand hoort erbij
Je gaat onherroepelijk ‘nee’ te horen krijgen. Dat is onderdeel van het spel. Een afwijzing voelt vervelend, maar is zakelijk gezien gewoon data. Misschien is de timing niet goed, is het budget er niet of zijn ze net voorzien. Dat is prima. Het bespaart je tijd die je kunt steken in een prospect die wel interesse heeft.
Het is belangrijk om geduld te hebben. Zelden zegt iemand bij het eerste contact direct ‘ja’. Vaak zijn er meerdere contactmomenten nodig voordat er een afspraak staat, laat staan een deal. De aanhouder wint, zolang je maar niet irritant wordt. Blijf vriendelijk, blijf professioneel en vraag eventueel wanneer het wel uitkomt. Soms is een ‘nee’ nu, een ‘ja’ over een half jaar. Door dit proces structureel aan te pakken en tijd in je agenda te blokken voor acquisitie, bouw je aan een constante stroom van nieuwe kansen.
